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AvarezEsta pagina pertence a Macedopi (João  Macedo) Teresina-PI macedopi@gmail.com (em construção sempre uma novidade)



QUEM SOU EU?

QUEM SOU EU?

 VENDAS

Quem sou?

“Eu sou o HOMEM que vai a um Restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera, enquanto o GARÇOM  faz tudo, menos o meu pedido na comanda.

Eu sou o HOMEM que vai a uma loja e espera calado, enquanto os VENDEDORES terminam suas conversas particulares.

Eu sou o HOMEM que, quando em um Estabelecimento Comercial, parece estar pedindo um FAVOR, ansiando por um SORRISO, ou esperando, apenas, ser  NOTADO.

 

Você deve estar pensando que sou uma  Pessoa QUIETA, PACIENTE, do tipo nunca criar PROBLEMAS.

Engana-se.

Sabe quem sou?

Eu sou o CLIENTE, que NUNCA mais volta!

Divirto-me vendo milhões sendo gatos todos os anos em anúncios de toda ordem, para levar-me de NOVO à sua FIRMA.

Quando fui lá, pela PRIMEIRA vez, tudo que deviam ter feito era apenas a pequena  GENTILEZA tão barata de um pouco mais de CORTESIA”.                                                                                SÉRGIO CAVALLARI.

 

VENDEDOR – HOMEM DE VENDAS

È o Homem que no exercício de sua atividade, tem que fazer indistintamente DUAS vendas ao mesmo tempo: Primeira ELE se vende em apresentação, dai o cliente apenas aprecia, Segunda ELE faz a permuta  de produto ou serviço por moeda, desta feita o cliente é Satisfeito ou  Beneficiado.                                      João Macedo.

 

DEVE TER:

FOCO – (Ter o sentido bem definido naquilo que está QUERENDO).

ENTUSIASMO – (Interesse, Convicção e Conhecimento, Amor, Alegria e DEUS).

AMOR – (Fazer tudo com gosto, prazer e dedicação).

DEUS –(Ter Deus na mente sempre para tudo).

ALEGRIA – (Está sempre Sorridente ou no mínimo uma aparência de Feliz).                           João Macedo.

 

Uma exigência da Profissão o MIX de Conhecimentos por ser uma das Leis mais importante no exercício dessa, pois o Profissional de Vendas deve dominar para conquistar seu lugar ao Sol:

  1. Conhecimento do PRODUTO.
  2. Conhecimento da CONCORRÊNCIA.
  3. Conhecimento do COMPORTAMENTO DO COMPRADOR (Consumidor).
  4. Conhecimento do MERCADO.
  5. Conhecimento das TÉCNICAS DE VENDAS.
  6. Conhecimento dos FUNDAMENTOS DA COMUNICAÇÃO.
  7. Conhecimento de SUAS ATRIBUIÇÕES.

 

Na realidade, o domínio desse conjunto de CONHCIMENTOS é que enseja o surgimento do ENTUSIASMO na apresentação do Vendedor, dando-lhe uma personalidade MAGNÉTICA.

 

O Profissional de Vendas precisa ter a REGRA de OURO, que é inventariar o Cliente, e com isso qualifica-lo para uma PRÉ-APROXIMAÇÃO e inseri-los nas Categorias A, B, C, de (CP) Clientes Potenciais:

Classe “A” – QUENTE (Tem se todas as informações e é conhecido ou indicado por alguém).

Classe “B” – MORNO (Tem se todas as informações, porém não é conhecido ou não foi indicado).

Classe “C” – FRIO (Não se tem quase informações).                                                                              IBTD.

  

Desejos do Ser Humano:

Todos os seres Humanos possuem implantados em sua mente quatro desejos básicos, que os motivam na luta pela vida. São eles:

  1. SEGURANÇA
  2. AMOR
  3. SATISFAÇÃO DO EGO
  4. BENS E LUXOS MATERIAIS

 

A venda em si mesmo é encarada como transferência de POSSE, mas para que haja essa transferência, ou seja, para VENDER alguma coisa é necessário o exercício de alguns princípios básicos.

Vejamos dois princípios básicos:

  1. – As pessoas não compram o que precisam e sim o que DESEJAM.
  2. – As pessoas não compram características e sim BENEFICIOS.

 

RADIOGRAFIA DO HOMEM DE VENDAS

 

PRINCIPAIS DIFICULDADES NO MOMENTO DA NEGOCIAÇÃO:

PRINCIPAIS ERROS COMETIDOS

O NEGOCIADOR IDEAL TERIA:

 

18% Pressão por redução de preço

16% Preparação e estratégia

14% Postura e comunicação

14% Problemas ligados ao processo de vendas

11% Identificar os interesses reais do cliente

11% Persuasão e argumentação

11% Controle emocional

5% Lidar com poder

1% Falta de processo negocial

30% Faltam de preparação e estratégia

26% Não saber lidar com pressão por preço e outras concessões

19% Comunicação e postura inadequada

11% Erros ligados anteriormente ao processo de vendas

9% Não entender os reais interesses do cliente

5% Faltam de controle do acordo e compromissos firmados

24% Boa comunicação e postura

14% Criatividade e flexibilidade

13% Orientação a resultados

12% Controle emocional

12% Conhecer o seu produto e negócio

11% Saber se preparar e planejar

8% Conhecer o cliente

4% Capacidade analítica

Sensibilidade e intuição

 

Pesquisa realizada pela Salesolution com 200 profissionais entre diretores, gerentes, supervisores e outros profissionais da área comercial de empresas das regiões Sul, Sudeste, Nordeste e Centro Oeste do pais.

 

FONTE:  Jornal Gazeta Mercantil – PLANO PESSOAL Quarta-feira, 14 de julho de 2.005  C-8

 

 

A MATEMATICA DO VENDEDOR

 

Os Vendedores precisam dominar as quatro operações matemáticas para chegar ao SUCESSO em Vendas.

 

+ Somar

- Diminuir

X Multiplicar

/ Dividir

 

·         Mais tempo no campo e junto aos Clientes

·         Mais clientes Potenciais

·         Mais entusiasmo e otimismo

·         Mais benefícios e vantagens nas argumentações de Vendas.

·         O pessimismo

·         A preguiça e comodismo

·         As desculpas pelo não alcance das metas

·         O medo de enfrentar clientes difíceis.

·         Esforços para o alcance das Metas e Objetivos

·         O conhecimento dos produtos que vende

·         Sua capacidade de organização e planejamento.

·         O tempo disponível de forma racional

·         A atenção para as orientações que vêm da empresa

·         Os problemas particulares dos profissionais, não se deixando influenciar.

 

FONTE: Jornal O Sucesso – do Grupo Claudio (Armazem Paraiba, Socimol, Construtora Sucesso... Etc.) TE-PI.

 

 

VENDER

  1. É a arte de SATISFAZER a três ao mesmo tempo: Primeiro ao CLIENTE (Consumidor), Segundo o Fabricante (Fornecedor) e Terceiro o Intermediário (HOMEM DE VENDAS). Não necessariamente a três, mas no mínimo dois, Cliente  X  Homem de Vendas.                 João Macedo.                                                                          

 

  1. É uma atividade que exige denodo, dedicação, criatividade, planejamento e ação concentrada na tarefa. Qualquer que seja o segmento de atuação, do balconista ao corretor de imóveis; do operador de telemarketing ao Representante Comercial.

 

  1. É orientar o Fluxo de produtos e serviços do produtor ao consumidor, utilizando técnicas apropriadas de COMERCIALIZAÇÃO.                                                           

 

PAPEL DO VENDEDOR

“Quando alguém para de VENDER,

Alguém parou de comprar.

Quando alguém para de COMPRAR,

Alguém para de fabricar.

Quando alguém para de FABRICAR,

Alguém deixou de GANHAR.

E tudo porque alguém deixou de VENDER”.                                                                                         IBTD.

 

Nesta vida para se conseguir ALGO com êxito e Sucesso precisa ter FOCO recheado de ENTUSIASMO, Deslumbrante de AMOR, Incandescente de ALEGRIAS e Associado a DEUS.                                        João Macedo.

 

O segredo do Sucesso no Mundo Empresarial

Toda semana preocupe-se em dedicar-se 100% ao Trabalho

12%

Nas Segundas-Feiras

23%

Nas Terças-Feiras

40%

Nas Quartas-Feiras

18%

Nas Quintas-Feiras

05%

Nas Sextas-Feiras

          98% Total

2% = Aprender Matemática.

 

P.S: E restante do tempo você pode usar para se dedicar a aprender matemática.

 

Em uma VENDA, são 7ETAPAS o Ciclo processual que essencialmente se englobam da sua criação até o último atendimento de Assistência técnica fornecida ao consumidor FINAL:                                             João Macedo.

      ETAPAS

SIGNIFICADOS

  1. FORNECEDOR

Fabricante de um Produto ou serviço.

  1. PRODUTO

Algo, Objeto, Máquina, Etc.

  1. MERCADO

Um todo, onde vender.

  1. SEGMENTO

É uma porção bem definida de um todo.

  1. VENDEDOR

Intermediário – Profissional de Vendas.

  1. CLIENTE

Comprador ou Consumidor.

  1. NEGOCIAÇÃO

Como é determinada as condições.

 

ETAPAS Complementares:

MARKETING – O como Agir, Promoções, Condições, O que envolve o ciclo de um Produto, Etc.

PÓS-VENDA – Uma atenção do negocio fechado junto ao Cliente e as Indulgencias deste.       João Macedo.

 

MERCADO

  1. È um conjunto de Consumidores, Efetivos ou Potenciais, considerados de acordo com suas características de Idade, Sexo, Classe Social Hábitos, localização. Etc.
  2. É definido como demanda agregada de Compradores potenciais de um produto e/ou serviço
  3. É um grupo de PESSOAS em constantes alterações.                         (Robert Dorfman).

 

A estrutura do Mercado é Representada pelo o número de Vendedores e Compradores e a relação entre eles.

 

O MERCADO pode ser:

  1. COMPETITIVO – Inúmeros Compradores e Vendedores, mas sem influencia sobre os preços.
  2. MONOPOLIO – Que a mercadoria é oferta por um único Vendedor exclusivo.
  3. OLIGOPÓLIO – A oferta é feito por pequenos números de Empresas, cientes de suas ações.

 

Os COMPONENTES básicos do Mercado são a OFERTA e a PROCURA, que determinam o volume de transação comercial e o preço do Produto.

 

 

ASPECTOS do Mercado:

  1. MERCADO COMPRADOR - Oferta menor do que a procura, Empresa dita as REGRAS.
  2. MERCADO VENDEDOR – Oferta maior que a procura, Consumidor dita as REGRAS.
  3. MERCADO EQUILIBRADO – Vendedores e Compradores estão no mesmo nível.

 

A famosa lei da OFERTA e da PROCURA diz:

MERCADO é Comprador, quando há uma DEMANDA maior do que a OFERTA.

MERCADO é Vendedor, quando a OFERTA é maior do que a PROCURA.                                         IBTD.

 

“Por falta de um Inventor, perdeu-se um Invento, por falta de um Invento, perdeu-se um Produto, por falta de um Produto, perdeu-se uma Empresa, por falta de uma Empresa, perdeu-se uma Fábrica, por falta de uma Fábrica, perderam milhares de Empregos por falta de milhares de Empregos, um País perdeu se Futuro, tudo por falta de um INVENTOR”.                                                                             Autor Anónimo.

 

Vender você vende... E as táticas para vender mais sabes?.

 

O Cliente é o Patrimônio para sempre, para o Profissional de vendas.  Ele é o seu sustento. Portanto trate-o com apreço todo instante, 24 horas por dia e 365 dias por ano. Em que momento? Já.

Não só faças Diferente, seja diferente, sempre.                                                                              João Macedo.